如何提升品牌內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)？

　　在運(yùn)作內(nèi)衣零售店的過(guò)程中，我們認(rèn)為，在各店鋪銷(xiāo)售品牌和產(chǎn)品差異不大、銷(xiāo)售管理差異不大、人員素質(zhì)差異不大、市場(chǎng)環(huán)境差異不大的情況下，憑借傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)來(lái)保證個(gè)店的突破就顯得難度很大，那么，我們應(yīng)該采取什么樣的手段來(lái)提升業(yè)績(jī)，超越其他同等規(guī)模的對(duì)手？
　　
　　我們?cè)谶@里提出一種全新的思路，根據(jù)這個(gè)思路我們對(duì)現(xiàn)階段普遍使用的經(jīng)營(yíng)手法進(jìn)行優(yōu)化或者調(diào)整，以下從三個(gè)方面來(lái)說(shuō)明。
　　
　　品牌形象經(jīng)營(yíng)的突破
　　
　　一個(gè)店鋪，根據(jù)面積的大小以及周邊環(huán)境的特定性，需要對(duì)我們所經(jīng)營(yíng)的品牌按需裝修布置門(mén)面，一般說(shuō)來(lái)，各品牌對(duì)加盟店的形象要求是很?chē)?yán)格的，尤其是門(mén)頭的標(biāo)志和顏色組合。那么有人說(shuō)，品牌形象既然是固定的，一成不變的，那么對(duì)于形象的經(jīng)營(yíng)突破可能嗎？
　　
　　先看一個(gè)案例，大家都知道內(nèi)衣品牌十有七八是以紅色或者粉色為基調(diào)的顏色組合，不管大紅也好，玫紅也好，紫紅也好，桃紅也好，粉紅也好，其實(shí)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這些紅色就如同一件外衣，它是穿在外面，僅僅是穿在外面，我們看雅芳，他在不同的位置，其門(mén)頭顏色是不同的，但標(biāo)志形狀是一致的。內(nèi)衣也可以如此，作為標(biāo)志，它主體是形狀的差異，但顏色在這里我們作為探討的對(duì)象進(jìn)行研究。上面說(shuō)到，不同的位置，不同的店鋪周邊環(huán)境，決定了每一家店鋪他的顏色敏感度是不一樣的，在商場(chǎng)里面開(kāi)店，就要考慮周邊的服裝門(mén)頭，在街上開(kāi)店，就要看隔壁幾家店鋪的門(mén)頭顏色和形象，如何使自己的店鋪形象跳出來(lái)，這就是我們所考慮的問(wèn)題。
　　
　　一個(gè)標(biāo)志，他的顏色組合通常是有多種可選方案，這本身就是為了應(yīng)用的時(shí)候可以適應(yīng)不同的環(huán)境，如果這個(gè)設(shè)計(jì)本身沒(méi)有被店鋪商家所應(yīng)用，那是非常浪費(fèi)的。而目前絕大多數(shù)廠家以及商家都沒(méi)有好好的應(yīng)用這個(gè)概念。因此，小小的奧麗儂店鋪堆積在一大堆紅色的服裝中毫不起眼，粉紅色的某某內(nèi)衣店埋在一排理發(fā)店中間，成為可憐的陪襯；這樣的例子舉不勝舉，其實(shí)，只要深深的把品牌的設(shè)計(jì)理念所掌握，這種尷尬是可以解決的。
　　
　　再來(lái)看看店鋪里面的形象組合。很多商家講究溫馨的店內(nèi)環(huán)境，溫馨的產(chǎn)品配合溫馨的氣氛，滿以為顧客會(huì)喜歡這一種環(huán)境，所以很多顧客在門(mén)外看店鋪，知道是某某品牌，但一旦走進(jìn)店內(nèi)，那種品牌的差異感覺(jué)立刻蕩然無(wú)存，記住，不是顧客記不住品牌，而是廠商自己不讓顧客記住你的品牌形象。
　　
　　千篇一律，真的大多數(shù)內(nèi)衣店內(nèi)的環(huán)境布置是千篇一律。我們可以用標(biāo)志以及品牌名稱來(lái)使得消費(fèi)者記住我們的品牌，這么大的代價(jià)已經(jīng)花費(fèi)出去，而在店內(nèi)層面把這種品牌形象拱手相讓?zhuān)覀兊钠放圃僭趺醋鲆彩前踪M(fèi)。
　　
　　有人會(huì)說(shuō)，我們的產(chǎn)品陳列，陳列架上不都有標(biāo)志了么？誠(chéng)然，產(chǎn)品標(biāo)示無(wú)處不在，但從識(shí)別系統(tǒng)本身來(lái)說(shuō)，顏色以及形象代言物在店面的應(yīng)用才是比較重要的識(shí)別手段，肯德基門(mén)口我們都看到一個(gè)中尉，這就是比較重要的區(qū)分工具；綠茵閣里面通常會(huì)出現(xiàn)很抽象的大幅圖案，這就是吸引顧客的重要工具。想象一下，水中花的店內(nèi)都會(huì)出現(xiàn)荷花，蓮花，這會(huì)是怎樣的一種效果？開(kāi)在水面的花也有很多，為什么我們就不能找出一種用來(lái)作為銷(xiāo)售工具？
　　
　　核心顧客量化的突破
　　
　　很多店鋪一年到頭，如果做過(guò)顧客統(tǒng)計(jì)的話，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，一年以內(nèi)光顧店鋪并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的顧客總量很少，通常他們都會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)甚至帶朋友過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，這就引出一個(gè)話題，我們對(duì)核心顧客的量化管理應(yīng)該重視。
　　
　　在整個(gè)行業(yè)銷(xiāo)量無(wú)法飆升的市場(chǎng)環(huán)境下，我們不可能指望廠家拼命做廣告，也不可能指望先大做宣傳再銷(xiāo)售的方法，在整個(gè)銷(xiāo)售無(wú)法預(yù)控的情況下，我們可以通過(guò)日積月累，在顧客量化上做文章。
　　
　　就有這樣一個(gè)店鋪小老板，在開(kāi)業(yè)之初，就注意這方面核心顧客的收集和整理，凡是在她這里第一次購(gòu)買(mǎi)超過(guò)單件80元的產(chǎn)品，他就把這個(gè)顧客所定為核心顧客，贈(zèng)送優(yōu)惠卡，吸引回頭購(gòu)買(mǎi)，再回頭購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，贈(zèng)送的優(yōu)惠幅度一次比一次豐厚，這樣，在她這個(gè)小店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的忠實(shí)顧客數(shù)量超過(guò)200人的時(shí)候，他每個(gè)月的銷(xiāo)售居然超過(guò)了8000元，因?yàn)橛蛇@些核心顧客介紹的新顧客源源不斷，有的新顧客也很快成為核心顧客，成為新一輪的顧客膨脹源。
　　
　　我們來(lái)分析一下，許多店鋪說(shuō)顧客越來(lái)越挑剔，越來(lái)越講究?jī)?yōu)惠幅度的多少，這是因?yàn)樵S多顧客在一個(gè)品牌店鋪第一次產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，往往對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的品牌和產(chǎn)品持懷疑態(tài)度，如果在第一次產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候就灌輸一種培養(yǎng)核心顧客的思想，那么顧客在后來(lái)的購(gòu)買(mǎi)行為中會(huì)逐漸淡化促銷(xiāo)贈(zèng)品的需求心理，從而對(duì)品牌產(chǎn)生消費(fèi)欲望，不知不覺(jué)中，其實(shí)就是品牌對(duì)顧客產(chǎn)生了強(qiáng)烈的認(rèn)同。
　　
　　常常說(shuō)企業(yè)做品牌很難，但如果我們把品牌灌輸?shù)囊庾R(shí)放到日常對(duì)消費(fèi)者的培養(yǎng)方面，品牌他只是一個(gè)載體，而達(dá)成產(chǎn)品與顧客的零距離才是發(fā)展品牌的真諦。從量化層面來(lái)說(shuō)，發(fā)展一個(gè)新顧客也要比促進(jìn)老顧客的二次購(gòu)買(mǎi)要難得多，這就是品牌的潛移默化，如果我們按照這個(gè)思路，設(shè)定月發(fā)展20名核心顧客的目標(biāo)來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的店鋪，相信這個(gè)量化的結(jié)果會(huì)令我們經(jīng)營(yíng)店鋪更加順利，盈利更加簡(jiǎn)單。
　　
　　促銷(xiāo)手法創(chuàng)意的突破
　　
　　促銷(xiāo)已經(jīng)成為品牌的第三條腿，不或可缺。他的重要程度是絕大多數(shù)店鋪老板所認(rèn)可的，但是，同時(shí)很多品牌店鋪會(huì)走入一個(gè)新的困惑，就是諸多促銷(xiāo)手法雷同，促銷(xiāo)同質(zhì)化，那么我們?nèi)绾瓮黄疲?br /> 　　
　　這是一個(gè)難題，促銷(xiāo)手法的突破比較簡(jiǎn)單的方法就是通過(guò)大手筆，但是小小的店鋪乃至規(guī)模不大的內(nèi)衣品牌廠家，都很難組織大手筆的促銷(xiāo)活動(dòng)，那么，我們突破的方向在哪里？我們還是把促銷(xiāo)突破的重點(diǎn)局限在店鋪本身，依靠廠家的促銷(xiāo)推動(dòng)我們固然要遵守要執(zhí)行，但廠家的促銷(xiāo)畢竟針對(duì)的是全國(guó)范圍，而且僅僅是節(jié)日促銷(xiāo)，因此指望廠家的促銷(xiāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們必須找非常多的理由自己店鋪?zhàn)龃黉N(xiāo)。
　　
　　貴賓卡、打折卡、買(mǎi)贈(zèng)，種種促銷(xiāo)形式已經(jīng)隨著季節(jié)的輪回不再新鮮。常用的促銷(xiāo)還能不能再用？當(dāng)然要用，但是我們要對(duì)使用過(guò)的促銷(xiāo)手法進(jìn)行優(yōu)化。貴賓卡一定不能任何人買(mǎi)了東西都要送，上文我們舉的那個(gè)事例，對(duì)于單品單價(jià)80元以上或者更高檔次的顧客我們才給與貴賓卡，他只買(mǎi)20元的，給他貴賓卡干嗎？
　　
　　促銷(xiāo)的手法創(chuàng)新就是根據(jù)顧客的不同群體變化而變化，這就是我們的突破思路。我們不能用千篇一律的促銷(xiāo)手法去應(yīng)付任何顧客，記住，不同層面的顧客需求它對(duì)于促銷(xiāo)的需求是不同的。
　　
　　曾經(jīng)有個(gè)品牌內(nèi)衣店鋪老板買(mǎi)了50本惠特曼的精裝詩(shī)集（25元/本）、100本當(dāng)月《讀者》（3元/本）、60個(gè)小公仔（4元/個(gè)）放在店里，它是買(mǎi)來(lái)做促銷(xiāo)，但是他沒(méi)有把這個(gè)信息公布于眾，而是在選擇顧客進(jìn)行促銷(xiāo)的時(shí)候有所區(qū)分，他的目的就是要確定它的核心顧客，本身他的品牌就是很詩(shī)意的名稱，形象訴求點(diǎn)也是以很浪漫的愛(ài)情故事作為品牌背景的，這是他對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客進(jìn)行分類(lèi)，購(gòu)買(mǎi)“歐羅巴”（高檔品種，200元/件）的顧客就贈(zèng)送詩(shī)集以及貴賓卡，購(gòu)買(mǎi)中低檔次的產(chǎn)品就由顧客任意選擇其他兩種禮品中的一種，并贈(zèng)送折扣卡片。我們看到，他在這次促銷(xiāo)活動(dòng)中，他的銷(xiāo)售目的達(dá)到了，同時(shí)，高端核心顧客通過(guò)獲得精美詩(shī)集的同時(shí)，對(duì)品牌以及這個(gè)店鋪老板的品位也得到了充分的體現(xiàn)。
　　
　　銷(xiāo)售無(wú)難事，只怕有心人。
　　
　　內(nèi)衣品牌店的經(jīng)營(yíng)還有很多很多的可以突破的點(diǎn)，就讓我們?cè)诓粩嘟?jīng)營(yíng)的實(shí)踐過(guò)程中不斷總結(jié)，不斷創(chuàng)新，不斷提高。