珠寶商向秀蘭10年“舞”轉石材藝術

向秀蘭精彩“語錄” 　　

　　盡管我只有一家店，但我平時也很少去那里，因為我的生意已不局限于店面攬客，而是通過客人口碑相傳得來的，展示店更多時候只是一個形象窗口，處理一些售后服務問題。　　

　　比較開始從事石材生意的頭兩年我一直在虧本，前后加起來有十幾萬元，但做生意就會有風險，我從來都是坦然面對這些。　　

　　10年一路走來，沒有訣竅，更沒有捷徑。

　　她出生貧苦，現在卻常常出入各種高檔別墅之間；她沒受過正規教育，從事的職業卻是與藝術緊密相關；她經商多年僅在居然之家北四環店開有一家門店，卻是居然之家敬重的10年老商戶。她的名字在她出生的上世紀60年代相當流行——向秀蘭，北京飛天風舞石材工藝品經營部經理，一個外表柔弱卻內心堅強，同時腦子里充滿著智慧的女士。

　　與一些同行談起生意經來頭頭是道不同，向秀蘭自詡她的“生意經”有些簡單，就是實實在在為客戶著想，通過客戶之間的口碑獲得更多客人。而對于飛天風舞的“本事”，向秀蘭非常自信：“只要你能想到的東西，我都可以用石材幫你做出來。”

　　在居然之家10年開一店

　　結識向秀蘭是在8月22日居然之家濟南二店開業儀式上，作為居然之家的商戶中為數不多的女性代表，身材嬌小的她在前來恭賀的眾多廠商中格外出眾。“1999年居然之家剛成立，在北四環開出全國第一家店時我就進去賣石材了，算起來我已經是居然之家的10年老商戶了。”在居然之家輝煌走過10年之際，向秀蘭回憶往昔猛然發覺，自己經營的飛天風舞工藝品店竟是如今所有賣石材的商戶中比較早進駐居然之家的，也是惟一一家在居然之家待了10年之久的石材老商戶。

　　40歲出頭的向秀蘭人生履歷頗為傳奇：討過飯、撿過爛黃瓜爛西紅柿充饑，睡過下水道，當過保姆賣過冰棍。她的第一筆錢就是賣冰棍掙來的，比較多的時候，她在北京開了32家冷飲店，十幾年前紅火的家居賣場如東方家園、環三環、玉泉營建材市場等地都是她在一手經營冷飲，當居然之家在火災后重張時，她被請了過去。沒想到在居然之家賣冰棍，竟無意間讓她和石材結了緣，并一做就是10年。

　　“當時一個賣石材的老板想進居然之家，找到我說，你賣冷飲肯定和居然之家的領導熟，想法弄個展位吧！”回憶起偶然間進入石材領域，向秀蘭還有些后怕，“我真的幫忙以我的名義弄了個展位，說好是賺了錢三七開，沒想到一年后那個老板經營不下去了，留下好幾萬元的債務。因為是以我的名義開的展位，都落到我頭上來了，只能硬著頭皮開下去”。

　　兩年之后，向秀蘭的石材生意開始賺錢了。一面照顧冷飲生意，一面做石材工藝品，直到2007年石材生意實在是好得沒法再過問其他的，她才關了冷飲買賣，專注做石材。“我都不敢相信，莫名其妙地成了全職家居人了。”

　　正是因為向秀蘭在居然之家創立之初就是老商戶，也就促成了她有“特權”在居然之家龐大版圖中僅在比較好的北四環店開一家店。“店面只是一個展示窗口，真正的功夫在店面以外的服務。”向秀蘭說起生意經來，頗有點“老江湖”的味道，“賣石材工藝品不需太多展示店，它不像家具、衛浴那樣，展示店擺出來的樣品就是做出來的所有產品，款式有限，石材工藝品則是要根據顧客的要求做個性化制作，每一件都不可能重復”。向秀蘭半開玩笑地說，如果把她做的所有產品一一展示，恐怕整個居然之家也不夠陳列。

　　將石材藝術做到極致

　　與家具、衛浴、地板相比，人們對用花崗巖、大理石、砂石、板石等原材料做成的石材工藝品的了解度似乎并不高，但殊不知石材在家庭裝修中的應用范圍比較廣，比如客廳地面的拼花、摟梯的踏步、窗臺的臺面、臥室里的雕像等等，都可能與石材有關，用向秀蘭的話說，“除了你買下已建好的房子以外，裝飾房子中需要的所有東西我都能用石材做出來”。

　　一個沒受過正規教育的人，對藝術的感覺卻非常好，這多少有點讓人吃驚。向秀蘭甚至敢這樣給客人打包票：只要你想得到的東西，我都可以用石材做出來。

　　有一天，一位風度翩翩的男士走進了向秀蘭的石材店，拿出一張照片說：“按這個樣子做個石像吧！”向秀蘭一看，嚇了一跳：與平時別人要做的工藝品不同，照片上是個很漂亮的女人！男士的要求是：做得跟我太太一樣高，栩栩如生。那幾天，向秀蘭就和技師們泡在工廠里，根據照片做模子，然后用整塊的漢白玉進行雕塑，做成了一尊高1.58米的人像。當主人看到漢白玉雕像時，竟是兩眼閃著淚花，抱著久久不愿松開。原來，這是碧水莊園的一位住戶，太太長年在國外，思之太切，便想雕一尊塑像放在家中，見像如見人。看到向秀蘭的“作品”，男士慷慨地支付了1萬多元的產品錢，又花4000元雇了個車拉回家，再花2000元找人搬進客廳。

　　向秀蘭自詡自己是個操心命，從與客戶洽談業務、購買原料，到下料、制作、發貨，凡事都事必躬親，不做一點兒假，力求把產品做到極致。10年來，向秀蘭用她的石材工藝品征服了一個個有錢的客戶，她也頻頻出入京城各種高級別墅之間，為別墅的主人打造著他們理想中的家，諸如人物雕像、壁爐邊框、擺件擺飾等等。在西山美廬、長島瀾橋、東山墅、優山美地、檀香山、碧水莊園等北京數得上名號的別墅項目里，到處都能找到飛天風舞的產品。“一個家庭里用上幾十萬元的石材藝術品不足為奇。”向秀蘭說這話時有些輕描淡寫，卻是滿臉的自信。

　　做人實在攬得回頭客

　　走進“飛天風舞”位于居然之家北四環店的展廳，你會驚奇地發現它惟一的展廳面積并不大，僅僅只有38平方米。在它的周圍，還有好幾家同樣經營石材工藝品的“同行”與之較量。向秀蘭和她的的飛天風舞要想展翅高飛似乎不太容易，但她卻經營得紅紅火火，得心應手，秘訣是什么？向秀蘭說，做生意不能只想賺錢，一定要從顧客的角度著想，盡可能地幫顧客省錢。

　　今年春天，一名歸國華僑在京購買的一棟別墅要裝修，許多地方需要用到石材，向秀蘭所在的居然之家北四環店的10多名同行們聞聽此消息后，主動上門攬此生意。向秀蘭在路上遇到車壞了而比約定時間晚到好幾個小時，比較后一個提供方案，卻獲得了客戶的認可。

　　“我的同行們都說，保證客戶所購的石材使用率達到100%，因此馬上就報出了總價，我告訴客戶，有很多角落需要核定準確面積，只能承諾石材使用率達到80%，總報價必須繪出設計圖紙后仔細計算才能得出，需要5天時間。客戶認為我是真正在為他們著想，為人實在，愿意把工程交給我做。”在向秀蘭心中，客戶不是忽悠出來的，而是用真誠換來的，“一般是裝修完畢后才能算出來石材使用率，怎么能一見面就準確算出來并給出保證？我需要仔細測量屋子的每個角落后才能繪出設計圖，然后再報價，而且這樣也不代表報價就完全準確，一般會有1萬-2萬元的差額。我寧愿做不成買賣，也不欺騙客戶。”

　　客戶的信任總是令人溫暖的。向秀蘭比較后給出的報價是50萬元，客戶一下子就交了50萬元的訂金，而且交了錢之后就出國3個月，任由向秀蘭安排裝修細節。幾個月后，這位業主在同一小區又購置了一套別墅，需要用到石材的地方全由飛天風舞包攬，同時還介紹其親戚找向秀蘭購買石材工藝品。“如果我做得不好，他們能一而再、再而三地找我嗎？”向秀蘭言語間透著自豪。

　　也許，10年來僅僅擁有一個小門臉兒的向秀蘭做的買賣并不大，在眾多家居老板中實力也不算強，但她的奮斗精神和實在的生意經，卻是行業里從業者應該學習的寶貴經驗。